[POST 3000] Como investir corretamente em uma estratégia digital e obter resultados?

Atualmente, a instabilidade do mercado faz com que mais empresas se empenhem em novas oportunidades de atração e fidelização de clientes. Nesse cenário, investir em uma estratégia digital torna-se uma excelente opção com um ótimo custo-benefício.

Já há alguns anos o marketing digital tem se consolidado como uma estratégia eficiente para aumentar as vendas e, assim, melhorar os resultados das empresas de diferentes tamanhos e segmentos.

Entretanto, por mais que a solução apresente resultados positivos, é necessário pesquisar sobre como investir corretamente em uma estratégia digital, evitando, assim, prejuízos por soluções mal planejadas e mal executadas.

Para auxiliar nesse processo, identificamos cinco passos importantes que devem ser considerados pelo responsável de marketing antes de iniciar o investimento:

• planejamento de marketing digital;

• definição dos objetivos de atuação;

• em quais canais investir;

• como saber se a estratégia está dando retorno;

• com qual equipe contar.

A seguir, vamos destrinchar esses tópicos para esclarecer dúvidas sobre cada etapa de planejamento da atuação online. Além disso, apresentaremos alguns dados de mercado para identificar a relevância dessas estratégias de marketing digital.

Atualmente, 93% dos processos de compra têm início com uma busca no Google. Outra pesquisa aponta que 74% dos consumidores pesquisam na internet antes de realizar uma compra offline. Ou seja, o digital já faz parte do dia a dia dos hábitos de consumo da população e, por isso, é fundamental que a sua empresa possa ser encontrada na rede.

1. Como investir em uma estratégia digital?

O marketing digital pode beneficiar negócios de diferentes tamanhos e segmentos. Porém, isso não significa que a mesma estratégia sirva para todas as companhias.

O planejamento de marketing digital permitirá desenvolver um método ideal para o orçamento e para o momento de atuação de cada empresa. A personalização é possível graças às particularidades do negócio e do público-alvo.

Iniciar uma solução digital sem o devido planejamento e com ações esporádicas faz com que os resultados desejados não sejam alcançados e pode passar a impressão de que o marketing digital não é vantajoso.

Por isso, a solidez do planejamento — otimizado ao longo de todo o processo — é o que permite ter um foco de atuação bem delimitado. Nesse sentido, identificamos três etapas importantes a serem seguidas no processo:

Defina o público-alvo e as personas

A definição do público-alvo é uma etapa fundamental para iniciar a presença online. Isso permite uma maior assertividade na comunicação e nas estratégias adotadas. O público-alvo é uma definição mais ampla dos potenciais consumidores da marca. Por exemplo: mulheres, de renda média-alta, entre 30 e 40 anos.

Identificar essas características é o primeiro passo, mas não o único, pois o marketing digital se diferencia pela personalização das abordagens — quanto mais segmentado for o público, maiores são as chances de alcançá-lo.

Visando atingir esse objetivo, desenvolveu-se a estratégia de buyer persona. A persona é um personagem semi-ficcional que representa o cliente ideal da empresa. Neste caso, é necessário aprofundar o conhecimento sobre o cliente e identificar seu perfil, tais como, sexo, idade, dados demográficos, receios, expectativas, hobbies etc.

Todos esses dados vão permitir o desenvolvimento de uma estratégia mais relacionada com os potenciais consumidores da marca, aumentando a eficácia das ações de marketing empregadas.

Crie um plano de ação

O segundo passo — após estabelecer a persona — é a criação de um plano de ação. Neste nível de planejamento deve ser elaborado, pelo menos, um plano de médio prazo.

O plano de ação deve conter todos os níveis de ações que serão adotados no desenvolvimento da solução digital, considerando tanto o plano operacional, quanto o tático e o estratégico.

Ao detalhar os procedimentos, a companhia sabe exatamente o que fazer — e quando colocar em prática —, diminuindo possíveis ruídos entre a equipe de marketing e os diferentes departamentos responsáveis pelo projeto.

Estipule um orçamento

É também na fase de planejamento que o orçamento de marketing digital é estipulado. Nesse sentido, é importante considerar todos os custos e investimentos necessários para a manutenção da presença online.

É necessário, portanto, contabilizar todo o custo operacional como os profissionais envolvidos, compra de ferramentas adequadas, e-mail marketing, links patrocinados, entre outros.

De acordo com a opção da companhia, o orçamento pode incluir, no lugar da criação de um departamento interno, a terceirização para uma agência especializada em marketing digital. Neste caso, os custos com pessoal e ferramentas, por exemplo, são reduzidos. A estimativa dos gastos deve ser realista com o momento financeiro da empresa, mas sem desprezar os objetivos estabelecidos no plano de ação.

2. Quais são os objetivos da presença online?

Para que seja possível investir em uma estratégia digital e alcançar as metas é necessário delimitar, com bastante consciência, quais são os objetivos da presença online.

Ao investir em marketing digital, é comum que o objetivo principal seja o aumento das vendas. Tudo bem, mas antes, é preciso identificar por meio de quais objetivos secundários será possível atingir o objetivo principal.

É possível aumentar as vendas desenvolvendo uma boa estratégia de fidelização de clientes e o aumento do ticket médio das compras ou pelo aumento do número de clientes com um ticket médio menor, por exemplo.

Os objetivos devem refletir detalhadamente o que a empresa pretende alcançar atuando na internet. Cada objetivo da empresa pode ser desdobrado em metas possíveis de serem quantificadas, permitindo identificar se a companhia está no caminho certo.

Outro exemplo: o objetivo principal é aumentar as vendas em 10% em um período de seis meses por meio da geração de leads qualificados. Para que esse aumento seja alcançado, espera-se um aumento de 30% no número de conversões nesse período.

Portanto, identificar os objetivos e metas antes de investir em uma estratégia digital permite focar em ações mais direcionadas para as personas, melhorando a eficácia das práticas desenvolvidas.

3. Como aplicar os planos traçados?

O marketing digital oferece uma série de práticas que podem ser adotadas visando atingir os objetivos estipulados. Entretanto, iniciar todas as ações digitais dando o mesmo peso para elas pode ser pouco eficiente.

Definir os canais que farão parte dos esforços de marketing — e o peso de cada um no alcance dos objetivos estipulados — é uma etapa crucial do planejamento e deve ser realizada considerando o orçamento disponível, as metas e as características das personas.

Devido ao know how acumulado, o auxílio de uma agência de marketing digital permite que essa etapa ocorra de forma mais fluída, pois os profissionais já estão familiarizados com as vantagens e restrições de cada canal.

Para auxiliar nesse processo de decisão, identificamos cinco canais importantes para investir em uma estratégia digital. Confira!

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é uma das bases do marketing digital. Mais do que publicações em blogs corporativos, a estratégia exige a produção de materiais ricos para educar e qualificar o lead que entrou em contato com a empresa.

A produção de um conteúdo de qualidade melhora a qualificação de leads, ao mesmo tempo em que agrega à reputação da marca, tornando-a uma referência tanto para potenciais clientes, quanto para formadores de opinião.

Entre os materiais que podem ser produzidos destacam-se:

• e-books;

• whitepapers;

• checklists;

• estudos de caso;

• webinars;

• vídeos;

• infográficos;

• manuais etc.

A diversidade de materiais faz com que a empresa identifique aqueles de maior adesão entre o público-alvo e invista em formatos adequados. Atualmente, o marketing de conteúdo já é realizado pela maioria das empresas no Brasil, mostrando que a estratégia é a principal base dos investimentos digitais.

Otimização para motores de busca

Uma estratégia essencial para qualquer iniciativa digital é o SEO, traduzido como Otimização para mecanismos de Busca. O SEO é formado por uma série de boas práticas adotadas para obter um bom posicionamento no Google, Yahoo!, Bing, entre outras ferramentas.

Para aprimorar o ranqueamento, é preciso observar algumas características, tais como::

• conteúdo: são os materiais produzidos para o blog. Para alcançar um bom posicionamento, é necessário trabalhar palavras-chaves de cauda longa, ou seja, aquelas com menor número de buscas — e mais específicas. Além disso, é preciso atentar à qualidade das imagens e do texto, que devem ser otimizados;

• tecnologia: considere a velocidade de carregamento do site. Por isso, é importante fazer uma manutenção preventiva do site, com atualizações sempre instaladas para garantir o funcionamento correto. Além disso, invista em sites responsivos — adaptados para dispositivos móveis.

• Link-building: a relevância da busca é determinada pela construção de links internos — de conteúdos relacionados do blog — ou externos, como guest posts. que são referências de outros domínios ao site da empresa. A relevância do domínio também depende de conteúdos ricos e originais.

O SEO é fundamental para o sucesso da estratégia digital da empresa. Segundo uma pesquisa da WordStream, 50% das buscas são de, no mínimo, quatro palavras, aumentando a importância das long-tail keywords no planejamento de marketing.

Redes Sociais

Uma solução de marketing digital muito conhecida, mas geralmente usada de forma amadora é a mídia social. Muitas empresas criam perfis em vez de páginas e não possuem um objetivo claro para a presença nas diversas redes, perdendo oportunidades de negócio.

Esses canais são importantes para gerar vendas a partir de uma atuação eficaz de relacionamento com o cliente, mas, para isso, é necessário saber quais as limitações de cada ferramenta.

Quando usadas para fidelização de clientes, atendimento e relacionamento, as redes sociais se mostram realmente eficazes e ajudam a empresa a consolidar a estratégia planejada. No entanto, é necessário traçar um plano claro de atuação, considerando a natureza das postagens, a frequência, a linguagem apropriada, posts patrocinados, entre outros.

O uso de gerenciadores de anúncios aumentou a efetividade das redes sociais, permitindo uma segmentação eficaz de mídia paga. Os exemplos são Facebook Ads, LinkedIn Ads etc.

Além disso, é preciso identificar as redes sociais mais relevantes para o perfil dos clientes, ou seja, aquelas que são frequentadas pela persona.

O Facebook atualmente possui 89 milhões de usuário no Brasil, de acordo com a eMarketer. Porém, isso não significa que é a melhor rede social para uma empresa B2B, por exemplo, que pretende impactar diretores do segmento de alimentação. Portanto, todas as particularidades devem ser consideradas ao decidir em quais canais investir.

E-mail Marketing

Prática muito associada ao marketing de conteúdo, o e-mail marketing tem conquistado companhias de diferentes segmentos no Brasil, devido aos bons resultados que apresenta com investimentos acessíveis.

A solução apresenta bons resultados principalmente quando utilizada para a qualificação de leads a partir de materiais ricos. Há uma série de boas práticas que possibilitam otimizar a estratégia para gerar bons resultados. Algumas delas são:

• realizar testes A/B;

• produzir CTAs chamativos;

• segmentar o público.

Para que o retorno sobre o investimento (ROI) seja compensado, é necessário compreender como os clientes se relacionam com o e-mail. Essa estratégia, portanto, deve estar alinhada com as demais soluções digitais e precisa ser otimizada ao longo de sua aplicação, acompanhando a análise das métricas.

Mídias Pagas

As mídias pagas são uma opção reconhecida pelo rápido retorno proporcionado. Uma estratégia de links patrocinados, por exemplo, pode ser desenvolvida e disponibilizada em alguns dias, gerando um retorno imediato — mas não qualificado.

Entre as opções para anunciar na internet estão a rede de pesquisa, rede de display, remarketing e YouTube, além das mídias pagas em redes sociais.

Para definir quais as melhores práticas para o seu negócio, é fundamental avaliar as características dos clientes. Dessa maneira, você aplica os recursos na opção com maior potencial para reverter em vendas.

Além da rapidez na execução, o grande diferencial dessa estratégia é a oportunidade de mensurar e otimizar as campanhas, tornando-as cada vez mais relevantes.

O aprimoramento só é possível quando os primeiros resultados começam a aparecer, sendo importante, por isso, um profissional qualificado para acompanhar as métricas geradas.

Após conhecer melhor essas cinco estratégias de marketing digital — e como elas podem beneficiar o negócio —, é necessário identificar quais elementos devem ser analisados para saber se a solução está gerando resultados. Este é o tema do próximo tópico. Acompanhe.

4. Como saber se a estratégia está dando resultados?

Um dos principais benefícios do marketing digital consiste na alta capacidade de mensuração das estratégias adotadas, viabilizando a adequação dos métodos para alcançar os objetivos preestabelecidos.

Algumas métricas valem para a ação de marketing como um todo, mas também é possível analisar indicadores específicos de cada solução empregada. São esses dados que vão identificar se a estratégia está dando resultados e como ela pode melhorar.

Iniciar uma atuação online sem definir claramente quais métricas acompanhar é o mesmo que jogar dinheiro fora. A medição dos resultados permite direcionar o orçamento de marketing para alcançar os objetivos estipulados mais rapidamente.

Selecionamos algumas das métricas mais importantes para serem analisados no início de um investimento em marketing digital. Acompanhe:

• ROI: o retorno sobre o investimento permite avaliar a eficácia da estratégia e a margem de investimento ainda disponível;

• CAC: o custo de aquisição por cliente faz com que a companhia saiba quanto precisa investir para conquistar um novo cliente. O CAC é a soma de todas as despesas com marketing e vendas dividida pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período;

• ticket médio: refere-se ao valor, em média, gasto por cliente. É obtido pela receita mensal dividida pelo número de clientes do mês. Caso o ticket médio esteja baixo, por exemplo, é possível desenvolver ações de upselling para aumentar o valor consumido por cliente;

• taxa de conversão: métrica direcionada principalmente à estratégia de marketing de conteúdo e representa o número de visitantes que tornaram-se leads em um determinado intervalo. A taxa de conversão permite identificar a qualidade da solução de conteúdo desenvolvida;

• CPC/CPL: tanto o CPC (custo por clique) quanto o CPL (custo por lead) são métricas relacionadas à estratégia de mídias pagas e permitem que a companhia identifique se os links patrocinados estão trazendo resultados satisfatórios ou se o custo por clique ou lead está dentro do planejado;

• taxa de abertura/clique no e-mail: métricas importantes relacionadas à campanha de e-mail marketing. Com elas é possível avaliar se os e-mails têm sido relevantes para os clientes, assim como se é necessário otimizar a estratégia para que ela torne-se mais eficiente.

Essas são algumas das métricas e indicadores que devem ser acompanhados pela companhia para identificar se as estratégias estão de acordo com o esperado.

Se muitas dessas métricas apresentarem resultados insatisfatórios, é preciso considerar a necessidade de realizar um novo planejamento estratégico. Caso as campanhas indiquem problemas pontuais, é possível otimizá-las usando as análises já realizadas e testes A/B.

5. Com qual equipe contar?

O planejamento da estratégia de marketing digital exige uma decisão importante por parte da empresa: treinar uma equipe interna ou contratar uma agência especializada?

A dúvida, recorrente em companhias de diferentes tamanhos, não é trivial. Muitas empresas gostariam de acompanhar mais de perto as ações de marketing. Entretanto, terceirizar a estratégia não necessariamente significa distanciar-se do planejamento e execução da atuação online.

Se para investir em uma estratégia digital a empresa precisar montar toda a estrutura do departamento de marketing, fazer internamente pode representar um ônus que deixará de ser direcionado para as soluções em si, exigindo novos profissionais, ferramentas específicas e o mais valioso de tudo, tempo.

Por sua vez, contratar uma agência de marketing proporciona algumas vantagens relacionadas ao conhecimento prático já estabelecido pela agência, assim como processos pré-definidos que agilizam as etapas de planejamento e execução. Confira alguns dos benefícios da contratação de uma agência especializada:

Agilizar a geração de leads

Se o objetivo da empresa é aumentar a geração de leads, iniciar a atuação digital já com os processos corretos e as ferramentas adequadas permitirá que os primeiros resultados sejam obtidos em menor tempo.

A definição dos canais de atuação considerando as características do público também serão importantes para tornar o processo de captação de novos leads mais dinâmico e natural.

Otimizar os recursos disponíveis

Ao precisar investir em ferramentas específicas de marketing digital, a empresa despende parte dos recursos em aspectos complementares, impedindo que esse orçamento seja voltado para a execução das soluções em si.

Terceirizando a estratégia digital, a otimização dos recursos permite que a companhia inicie a atuação online com um orçamento mais acessível.

Melhorar a presença online

Conhecer as estratégias digitais em profundidade é um passo importante para desenvolver uma ação online bem-sucedida — e viável — desde o primeiro momento.

Adequar quais canais farão parte do plano de ação e qual será o peso de cada um deles permite melhorar a presença online, pois cada um deles estará alinhado com as demandas, as dúvidas e as necessidades dos clientes.

Ser mais competitivo

A maioria dos seus concorrentes já deve ter uma atuação na internet. Portanto, iniciar no marketing digital também significa competir e disputar espaço com quem já está fazendo isso há algum tempo.

O profissionalismo no desenvolvimento da solução, assim como na execução de cada ação de marketing digital, garante usar o conhecimento da área em benefício da empresa, inclusive utilizando os pontos falhos da concorrência para criar diferenciais de atuação.

Aumentar as vendas

Por fim, o aumento das vendas por meio do marketing digital só será possível se toda a estratégia for desenvolvida complementarmente, evitando que brechas e ruídos surjam nas práticas realizadas.

Contratando uma agência especializada para a execução dessas tarefas, seus colaboradores ganham fôlego para se dedicar à gestão do negócio, sem perder o controle da estratégia de marketing, pois todas as ações podem ser acompanhadas por relatórios que priorizam as métricas e indicadores definidos em conjunto com a empresa.

Nosso objetivo com este post foi ajudá-lo a identificar quais etapas devem fazer parte do planejamento de marketing digital antes de iniciar um investimento na área. Conhecendo e definindo esses aspectos, a empresa tem mais chances de criar um plano de ação eficaz e que gere resultados de longo prazo.

Além disso, avalie os principais canais de marketing digital que devem ser priorizados na hora de atuar online. As métricas, por sua vez, permitem avaliar a performance de cada ação e aprimorar os métodos, quando necessário.

Pensando em investir em uma estratégia digital e quer saber mais sobre como obter relevância no mundo digital? Entre em contato com a nossa equipe e ficaremos felizes em ajudá-lo nesta etapa!